Para chegar ao ponto em que podemos calcular o lead para o custo do cliente, é importante definir diretamente o significado dos três componentes críticos da estratégia de marketing:

  • marketing qualificado de leads (MQLs)
  • leads qualificados de vendas (SQL)
  • conversão.

Para administrar um negócio de sucesso, sua empresa precisa de clientes. Para ser capaz de tornar o negócio lucrativo a curto e a longo prazo, é essencial poder calcular com precisão o custo de cada aquisição de cliente.

MQL e SQL

O funil de vendas é exclusivo para cada empresa e a compreensão da diferença entre o MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado de Marketing) e o SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado de Venda) é essencial para definir e solucionar os gargalos nesse funil. Os MQLs são os leads gerados por ações de marketing específicas, resultando em atração orgânica ou paga pelo interesse do cliente. Os SQLs, por outro lado, são mais qualificados para acompanhamento de vendas. Por exemplo, sua campanha de PPC atraiu 1.000 registros de sites (MQLs) para sua plataforma de gerenciamento de anúncios do Google. Dentre estes 1000 indivíduos, 700 se cadastraram, mas não são tomadores de decisão e, portanto, não investirão, outros 200 leads perceberam que sua plataforma não contém recursos de mídias sociais e, portanto, não vai utilizar. Sua taxa de conversão em SQLs é de 10%. A conversão pode ser definida como um processo de transformação de um lead em um resultado desejado. O funil de vendas pode ter vários pontos de conversão, como MQL para SQL, SQL para compra etc.

Calculando seu lead para o custo do cliente

Vamos dar um cenário real. Você é dono de um comércio eletrônico para laptops. Sua empresa tem uma meta mensal de obter US$ 200.000 em vendas para ficar satisfeito com os resultados financeiros. Você sabe que seu ticket médio (quantia que seu cliente gasta pelo bem ou serviço que você vende) é $ 2000. Isso significa que você precisa criar um funil de vendas que lhe trará 100 clientes mensais.

Bem, qual é a chance de um cliente entrar no site fazer uma compra?

Exemplo do Funil de Vendas

Supondo que um em cada quatro visitantes realize uma compra, seu SQL qualificado para taxa de cliente é de 25%. Ao mesmo tempo, você sabe que, em média, apenas dois em cada dez clientes que adiciona itens no carrinho de compra, realmente finalizam a compra.

Esse número ajuda você a determinar a taxa de conversão de SQLs para SQLs qualificados, que nesse caso é de 80%. Por fim, as estatísticas do Google Analytics mostram que, de cada 1.000 visitantes únicos no site, apenas 600 realmente navegam na página do produto, os outros 400 deixam o site depois de passarem segundos na página de destino. Sua taxa de MQL para SQL é de apenas 60%. Agora você está pronto para construir seu funil de vendas e determinar o custo do cliente.

Agora, todos os leads no topo do funil têm o mesmo preço? Não, mas uma análise mais aprofundada ajuda você a estruturar ainda mais suas estratégias de PPC para otimizar os custos e aumentar o retorno sobre o investimento para suas ações de marketing.

eLama Brasil tem varias ferramentas para ajudar você gerenciar as campanhas e melhorar desempenho. A Calculadora de lance justo especificamente pode ajudar você entender o lance adequado para começar a sua campanha. Quando você entende o caminho dos seus leads e limitações de orçamento de marketing, esta ferramenta é um ótimo começo!

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