De acordo com estudo da Deloitte, setor e-commerce no Brasil tem faturamento de R$50 bilhões e representa cerca de 50% do e-commerce da América Latina. Black Friday passou a ser um dos dias mais importante para e-commerce no Brasil. Além disto, durante últimos 2 anos, podemos observar mudanças significativas no comportamento do consumidor brasileiro, resultando em aumento de compras nas lojas físicas e online. Neste artigo vamos falar sobre:
 

  • as principais tendências;
  • checklist para planejamento das campanhas e;
  • as 8 táticas para marketing pago que podem destacar sua empresa para esta data.

Principais tendências da Black Friday no Brasil

Black Friday foi “adotada” pelos brasileiros dos Estados Unidos desde 2010 e sempre acontece na última sexta-feira de novembro. Durante os últimos 5 anos Black Friday passou a ser data mais importante para e-commerce Brasileiro e, com isto, o comportamento do consumidor mudou assim como as estratégias das empresas que participam neste evento. Enquanto inicialmente focado no comercio online, Black Friday é cada vez mais importante para as lojas físicas. Os estudos mostram, que:

  • 76% dos consumidores no brasil entendem que promoções e descontos de Black Friday se estendem muito além da última sexta-feira de novembro, que permite fazer escolhas melhores e aproveitar o benefício da comparação entre as lojas.
  • O consumidor está mais exigente e multicanal. A pesquisa feita pelo Google junto ao Provokers mostra que o comportamento do consumidor está evoluindo e a intenção de compra pelo um único canal de venda diminuiu entre os anos 2017-2019, caindo para compras online de 52% em 2018 para 38% em 2019% e para compras exclusivamente nas lojas físicas de 41% em 2018 para 37% em 2019.
  • Black Friday de serviços está ganhando uma maior adesão. Serviços como consultoria, viagens e consultas médicas, cursos entre outros são as principais categorias não tradicionais que participarem no Black Friday em 2018 e pretendem participar com maior investimento em 2019. Entretanto, lojas de computadores, celulares, eletrodomésticos e roupa continuam dominar a paisagem desta data.
  • Falta de tempo e maior sensibilidade ao conforto e preço traz novas expectativas do consumidor. 38% dos consumidores no Brasil acreditam que opção de retirada na loja, além da entrega, é muito importante para escolha deles e 24% pretendem usar esta forma de entrega durante o Black Friday 2019.

Pare para pensar o que estes dados significam para seu negócio específico e comece a desenvolver uma estratégia de vendas para o maior evento de e-commerce no Brasil.

Black Friday Checklist para e-commerce e lojas físicas

Tática é o ponto final de uma estratégia de marketing que cada empresa deve adotar. Isto significa que cada campanha para Black Friday deve ter um plano e métricas especificas que permitem entender o que sua empresa pretende atingir durante as vendas na Black Friday e avaliar o impacto e ROI das ações desenvolvidas. Com isto, precisamos passar pelos seguintes passos:

  • Definir a verba disponível para sua campanha PPC e adequada para suas campanhas pagas.
  • Analisar seu estoque e reavaliar a estratégia de compras para assegurar-se você está preparado para atender a demanda e otimizar seu estoque de produtos.
  • Estimar o custo total e custos de marketing por conversão (custo total de venda para seus produtos)
  • Calcular o lucro que a sua campanha deve trazer para entender o tipo das campanhas e estratégia de lances.
  • Definir em qual(is) plataforma(s) anunciar seu produto ou serviço (Google, Facebook, etc.)

 

Este checklist básico te permite construir sua tática e criar uma campanha mais robusta para a Black Friday. Se você está começando trabalhar com marketing pago nas redes sociais, o artigo sobre recomendações para criação das campanhas e desafios Começando a trabalhar com Facebook Ads: os 3 principais desafios e recomendações pode te ajudar estruturar este processo. Além disto, preparamos um guia de métricas principais para mensuração de dados para suas campanhas pagas.

 

8 Táticas de marketing pago para sucesso

Agora, quando nós entendemos que a chave para uma campanha Black Friday de sucesso é o planejamento antecipado e a “tradução” da sua estratégia de marketing de longo prazo em ações táticas relevantes para esta data, podemos seguir em frente. Selecionamos algumas das táticas mais comuns e simples de implementar no seu planejamento de ações de Black Friday:

1.    Analise os dados e repita os sucessos e não erros do passado.

Se você já participou no Black Friday antes, sua empresa possui dados, que podem ser extremamente relevantes para seu planejamento da campanha Black Friday este ano. Analise estes dados com foco principalmente nas palavras-chave utilizados, leads de promoção com melhor resultados, criativos que trouxeram mais tráfego relevante no site e conversões de qualidade.

2.    Utilize os dados disponíveis nas pesquisas

Aproveite os dados, disponíveis nos estudos das empresas de pesquisa, próprio Google e Facebook. Tendências, estatísticas e análise de comportamento do consumidor que você pode achar nestes estudos podem fazer um impacto drástico na capacidade da sua empresa de se destacar e alcançar seu cliente-alvo de maneira mais eficaz.

3. Utilize a estratégia de marketing de conteúdo para se preparar e aumentar o potencial ROI e ROAS da campanha PPC

e diminuir seu custo por conversão. Enquanto marketing pago é a melhor estratégia de atrair e converter os consumidores durante o Black Friday, tráfego orgânico atraído através do conteúdo relevante pode diminuir o custo do seu lead e aumentar tráfego no seu site. Hoje, o consumidor tem uma ampla escolha e se você quer destacar sua marca no mercado concorrente, sua chance de ser escolhido no momento de comparação pode aumentar sensivelmente.

4. Envie e-mails relevantes com ofertas diferenciadas

Desenvolva uma estratégia de e-mail marketing para aumentar engajamento e a conscientização dos seus clientes sobre o que está por vir na Black Friday. Importante planejar sua tática e segmentar seus clientes para poder informá-los sobre as ofertas que podem ser interessantes para eles. Estruture seu email marketing com planejamento de pelo menos 3-4 semanas para aproveitar o interesse e atrair clientes com custo de aquisição menor.

5. Crie uma série de posts para criar engajamento maior nas mídias sociais e não somente durante o dia, mas para o mês de novembro.

Como aprendemos antes, consumidores entendem que as promoções e descontos serão disponíveis não somente para a sexta-feira (Black Friday) mas durante o período mais estendido. Aproveite “early shopper” e aumente o alcance das suas campanhas compartilhando cupons e promoções assim como conteúdo interessante para seu consumidor.

6.    Adeque seu orçamento para campanhas pagas

Mesmo quando seu site tem um bom tráfego orgânico, anúncios pagos podem aumentar sua receita significativamente. O consumidor pesquisa no Google durante a Black Friday com intenção de compra e ele está pronto para comprar. Enquanto sua concorrência não dorme é importante não somente destacar sua empresa e fazer oferta diferenciada, mas também apresentar esta oferta para seu consumidor mais rápido para gerar mais venda. Visibilidade é fundamental para vendas e tráfego orgânico não será suficiente para se destacar na frente dos concorrentes. Orçamento deve ser adequado para saber que seu investimento em atrair leads e vendas pode ser compensado com o lucro líquido dos seus produtos ou serviços.

7. Adote a estratégia de “upsell” e “cross-sell”.

Upsell é uma tática, quando empresa oferece um produto mais caro, mas com benefícios que resolvem da melhor forma o problema do seu cliente. Para empresas de serviços a estratégia upsell pode ser utilizado, como exemplo, na venda de plano ou contrato com prazo de adesão maior, mas oferecer um maior escopo de serviço.

Cross-sell tem como objetivo vender na compra inicial ou dentro de curto prazo produtos adicionais complementares ao produto ou serviço que ele adquiriu inicialmente. Utilizando ofertas relacionadas e descontos progressivos para compras dos produtos complementares você consegue aumentar seu ticket médio por compra e mostrar maior variedade dos produtos. Assim, ofertas cross-sell bem estruturadas podem fidelizar seu cliente e aumentar LTV deste cliente.

8.    Adota uma estratégia de promoções transparente

Como mostram as tendências, consumidor moderno está ficando cada vez mais “digital native” o que significa que ele está mais exigente e consegue processar a abundância de informações disponíveis no offline e online mais rápido. Enquanto a importância do Black Friday no Brasil é óbvia, este evento ainda está associado com o conceito de maquiagem de preços e empresas devem adotar uma estratégia de promoção e descontos que criam confiança e mostram benefícios claros e comparáveis para potencial cliente.